Branże · Produkcja
Strona dla firmy produkcyjnej.
Technolog ma na biurku rysunek i trzy pytania, które zadaje w tej kolejności: jaka tolerancja, jaki materiał, jaka wielkość serii. Nie szuka partnera, nie szuka pasji do metalu. Szuka trzech liczb, które da się porównać z jego rysunkiem, i wchodzi tam, gdzie znajdzie je najszybciej.
Co dziś nie działa
Zakład ma liczby, strona ma pasję.
Strony zakładów produkcyjnych zaczynają się prawie zawsze od tego samego zdania: od lat z pasją zajmujemy się obróbką metali. To jest zdanie o Was, a po drugiej stronie siedzi ktoś, kto ma termin i rysunek. Pasja nie mówi mu, czy utrzymacie setną milimetra na serii dwóch tysięcy sztuk, więc czyta dalej albo, częściej, zamyka kartę.
Druga rzecz to park maszynowy podany jako lista nazw. „Tokarka CNC, frezarka CNC, laser, prasa krawędziowa" to dla kupującego zdanie bez treści, bo każda z tych nazw obejmuje maszyny różniące się dziesięciokrotnie. Ta sama lista z dopisanym zakresem pracy, tolerancją i wydajnością odpowiada na jego pytanie w dziesięć sekund. Zmienia się jedna kolumna, nie strona.
Trzecia rzecz kosztuje najwięcej i jest najmniej widoczna. Zapytanie przychodzi bez rysunku, bo formularz nie przyjmuje pliku. Kupujący pisze więc „proszę o wycenę toczenia", Wy odpisujecie prośbą o model, on przysyła go następnego dnia, a w tym czasie wycenę odesłał ktoś, kto dostał plik od razu. Przegrywa się tu nie ceną, tylko dobą.
Ścieżka kupującego
Cztery pytania i krótka lista.
Tak wygląda droga technologa albo kupca, który szuka poddostawcy. Kończy się listą trzech, czterech firm, do których pójdzie zapytanie. Cała gra toczy się o to, żeby na tej liście być.
-
01
Ma rysunek i termin
Detal trzeba zrobić na datę, która już jest w harmonogramie. Kupujący zaczyna od dostawców, których zna, i dopiera uzupełnia listę, bo jeden dostawca to jedno ryzyko.
-
02
Sprawdza technologię i tolerancję
Czy w ogóle robicie to, co jest na rysunku, i czy trzymacie wymaganą dokładność. To jest jedyne sito na tym etapie i przechodzi się przez nie albo nie przechodzi.
-
03
Sprawdza serię i materiał
Pięćdziesiąt sztuk to inna firma niż pięćdziesiąt tysięcy, a stal nierdzewna to inna firma niż aluminium. Zakład, który nie pisze, w czym się specjalizuje, dostaje zapytania nie dla siebie i traci czas na wyceny bez szans.
-
04
Wysyła zapytanie z modelem
Rysunek w PDF, model w STEP, czasem cała paczka. Formularz bez załącznika przegrywa z adresem e-mail, a wtedy zapytanie ląduje w skrzynce bez ilości, materiału i terminu.
Co musi mieć strona zakładu
Sześć rzeczy, żadnych ogólników.
Park maszyn z zakresem pracy
Przy każdej pozycji zakres wymiarowy, tolerancja i wydajność. Sama nazwa maszyny nic nie znaczy, bo pod jednym słowem „tokarka" mieszczą się maszyny różniące się dziesięciokrotnie.
Materiały, które realnie obrabiacie
Stal konstrukcyjna, nierdzewna, aluminium, tworzywa - z zaznaczeniem, czego nie robicie. Jedno takie zdanie oszczędza obu stronom serii zapytań, które i tak skończą się odmową.
Wielkość serii od i do
Prototyp, seria krótka, produkcja powtarzalna - to są trzy różne zakłady i kupujący to wie. Widełki sztuk mówią mu, czy trafił, zanim napisze pierwsze zdanie.
Certyfikaty z datą ważności
Norma, jednostka certyfikująca i data. Skan bez daty budzi jedno pytanie: czy to jest jeszcze aktualne. Nieaktualny certyfikat szkodzi bardziej niż jego brak, bo audytor dostawcy to sprawdzi.
Zapytanie z rysunkiem w załączniku
Pole na plik PDF, STEP albo DXF plus ilość, materiał i termin. Zapytanie, które przychodzi kompletne, wraca wyceną tego samego dnia, a nie po trzech mailach o podstawy.
Wersja angielska części technicznej
Technologie, tolerancje, materiały, certyfikaty i formularz. Historia firmy może zostać po polsku - to zwykle jedna trzecia treści i tyle samo kosztu, a dla kupującego z zagranicy wystarcza.
Przykład
Tabela, która bije zdjęcie hali.
MetalCraft to nasz projekt własny, nie wdrożenie u klienta, i piszemy to tak samo na stronie realizacji. Nie ma tu liczby zapytań ani pozyskanych kontraktów, bo nie mamy ich skąd wziąć. Są dwie decyzje projektowe, które da się przenieść na każdy zakład.
-
04 / 04
Kadr zamykający całą serię nie ma ani jednej fotografii. Pięć pozycji parku maszyn, każda z zakresem pracy, tolerancją i wydajnością. Zdjęcie hali pokazuje, że macie halę; ta tabela pokazuje, czy umiecie zrobić detal z rysunku, który kupujący ma właśnie na biurku. W tej branży tabela jest mocniejszym argumentem niż fotografia i dlatego dostała miejsce, w którym zwykle stoi efektowny kadr.
-
02 / 04
Rozkrój blachy na stole lasera, a na nim parametry cięcia i termin realizacji detalu. To jest ten sam chwyt co wyżej, tylko odwrócony: zamiast tabeli bez zdjęcia mamy zdjęcie, które samo w sobie jest tabelą. Kupujący widzi grubość, materiał i czas w jednym kadrze, więc nie musi nikomu wierzyć na słowo. Pełna realizacja pokazuje wszystkie cztery kadry i decyzje, które za nimi stoją.
Zakres i czas
Ile to trwa i od czego zależy.
Zakład z jedną technologią i jednym rynkiem mieści się w stronie wizytówce: 2-3 tygodnie od kompletu materiałów. Zakład z kilkoma technologiami, parkiem maszyn, certyfikatami i wersją angielską to pełna strona firmowa i 4-6 tygodni, a samo tłumaczenie części technicznej dokłada do tego kilka dni. Widełki i kalkulator są na cenniku.
Najdłużej trwa zebranie parametrów parku maszyn. Zakresy pracy i tolerancje siedzą w dokumentacji maszyn, w głowie ustawiacza i czasem tylko na tabliczce znamionowej. Robimy to razem, na jednym arkuszu, i mówimy o tym na pierwszej rozmowie, bo to jedyny element, który potrafi przesunąć termin - a zarazem ten, który na stronie robi najwięcej.
Jeżeli macie stronę, która przynosi zapytania nie dla Was, zacznijcie od audytu - zwykle problem siedzi w opisie specjalizacji i w formularzu, a nie w całej stronie. Jeżeli strona jest stara, ale wypracowała widoczność, właściwym krokiem jest redesign, przy którym pilnujemy, żeby tej widoczności nie stracić.
Pytania
Produkcja - najczęstsze pytania.
01
Każdy detal jest inny. Jak podawać tolerancje na stronie?
Nie podaje się tolerancji detalu, tylko tolerancję, którą maszyna trzyma powtarzalnie. To są dwie różne liczby i technolog doskonale zna różnicę. Interesuje go zdanie „toczenie i frezowanie pięcioosiowe, powtarzalnie plus minus pięć setnych milimetra", bo dokładnie taką informację ma na swoim rysunku.
Przy każdej technologii wystarczy jedna taka liczba plus zakres wymiarowy i lista materiałów, które realnie obrabiacie. Jeżeli czegoś nie robicie, warto napisać to wprost. Zapytanie, które odpada po jednym zdaniu na stronie, jest tańsze dla obu stron niż zapytanie, które odpada po dwóch tygodniach korespondencji.
02
Nie chcemy pokazywać parku maszyn. Czy konkurencja tego nie wykorzysta?
Konkurencja w tej branży i tak wie, i dowiaduje się szybciej niż z Waszej strony: z targów, z rynku wtórnego maszyn, od przedstawicieli handlowych i od ludzi, którzy zmieniają pracę. Ukrycie parku maszynowego nie chroni Was przed nią, tylko przed klientem.
Klient bez tej listy nie potrafi ocenić, czy w ogóle warto pytać, więc pyta gdzie indziej. Jeżeli mimo wszystko chcecie ograniczyć szczegół, kompromis jest prosty: podajcie technologie, zakresy pracy i tolerancje, a pomińcie producentów i modele. Kupujący dostaje wtedy wszystko, czego potrzebuje, a konkurencja nie dostaje inwentarza.
03
Mamy dwóch klientów z zagranicy. Czy wersja angielska ma sens?
Ma, jeżeli chcecie mieć trzeciego, i nie ma, jeżeli nie chcecie. To jest decyzja handlowa, nie techniczna, i tak ją stawiamy na pierwszej rozmowie zamiast doradzać w ciemno. Warto przy tym wiedzieć, że wersja angielska w tej branży nie musi obejmować całej strony.
Kupujący z zagranicy potrzebuje technologii, tolerancji, materiałów, certyfikatów i formularza zapytania. Historia firmy i wpisy o wigilii zakładowej mogą zostać tylko po polsku. Taki zakres to zwykle jedna trzecia treści i tyle samo kosztu, a działa niemal tak samo jak pełne tłumaczenie.
04
Czy możemy pokazywać detale, które robimy dla klientów?
Zwykle nie bez zgody, i to jest realne ryzyko, a nie ostrożność prawnika. Detal bywa własnością intelektualną zamawiającego, a zdjęcie rysunku technicznego potrafi zdradzić więcej, niż się wydaje. Wielu klientów ma to zapisane w umowie.
Rozwiązanie, które stosuje się w tej branży: własne detale pokazowe wykonane specjalnie na potrzeby strony, kadry procesu zamiast gotowego wyrobu oraz opis zlecenia bez nazwy i bez rysunku - materiał, technologia, tolerancja, wielkość serii, termin. Zamawiający czyta wtedy dokładnie to, co go interesuje, a Wy nie łamiecie żadnej umowy.
05
Czy dzięki stronie zaczną spływać zapytania z Polski i z zagranicy?
Nie. Żadnej pozycji w wyszukiwarce nie da się obiecać, a w tej branży zapytania i tak rzadko przychodzą z samego wyszukiwania: krążą przez targi, katalogi poddostawców, platformy zakupowe i polecenia w łańcuchu dostaw. Strona rzadko bywa tu pierwszym punktem styku, częściej ostatnim przed odpisaniem.
Pracuje więc w tych wszystkich kanałach jako dokument, który wysyłacie jednym linkiem, i jako miejsce, w którym kupujący sprawdza Was przed odpisaniem. Robimy to porządnie: szybkie ładowanie, poprawna struktura, dane strukturalne i taki układ treści, żeby technolog w dwie minuty wiedział, czy jesteście dla niego.
Zacznijmy od parku maszyn.
Napisz na kontakt@siteverse.pl albo zadzwoń: +48 797 874 294. Odpowiadamy w jeden dzień roboczy. Pole branży w formularzu wypełni się samo.
Zobacz dalej